Конспект книги «Сначала скажите Нет» Джипа Кэмпа

Я скептически отношусь к книгам, вокруг которых только восторженные и восхищенные отзывы в стиле «Мой мир перевернулся!» или «Эта книга меняет сознание». Книга «Сначала скажите НЕТ» от Джима Кэмпа — одна из них. Была.
Она действительно меняет сознание и мышление. Хорошо дополнят её «СПИН-продажи» Нила Рэкхэма, «Умение слушать» Бернарда Феррари, «Игры, в которые играют люди» Эриха Бёрна, советы Бюро Горбунова.

Начинает книгу Кэмп с яростной критики шаблона «Win-win».

Подход «Win-Win» — игра в одни ворота, манипуляция с помощью компромисса.
Это переговоры на эмоциях, основанные на размытых фразах о «соглашении, которое максимально отвечает законным интересам сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, принимает во внимание интересы общества». Легко провести аналогию с техническим заданием на «красивый и удобный сайт», которые сотнями появляются на фриланс-биржах. Опираясь на красивые фразы, более опытный переговорщик заставляет менее опытного идти на ненужные непродуманные компромиссы.

Концентрироваться нужно на том, что можете контролировать, а не наоборот.

Самая слабая позиция на любых переговорах
Нужда — заставляет принимать неудачные решения. Нужна не обязательно материальна.
Не нужно воспринимать себя в роли продавца, демонстрировать нужду. Нужно контролировать и преодолевать нужду.

Боязнь отказа. Отказ — переход к следующим действиям, следующим переговорам. Нужно продолжать принимать решения.

Стремление завершить сделку. Вызывает у оппонента ощущение, что ему что-то «впаривают».

Эффект «Коломбо»

Нужно своим поведением показать оппоненту, что он доминирует.
Эффект основан на стремлении к контролю над ситуацией. Нужно показывать своё несовершенство, быть обыкновенным, нормальным человеком.

Сначала скажите «Нет»

На переговорах решения всегда лежат в области эмоций, а затем рационализируются.

Работа на переговорах — преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений.

«Нет» — заставляет задуматься, сосредоточится на реальных проблемах переговоров.
А еще это излюбленная тактика женщин.

Как только нам говорят «да», мы начинаем испытывать нужду. А затем у нас просят компромиссов.
Поощряйте «нет». Двигайтесь к цели переговоров, а не играйте в эмоциональные уловки.

Стремление «сохранить отношения» — путь к нужде. Стремление сказать «да» другу-оппонтенту — путь к нужде. Нельзя использовать дружбу в корыстных целях.

Важно уважение, а не дружба.

Не нужно тащить эмоциональный багаж в деловые отношения, в том числе чувством вины — побочным продуктом дружбы.

Переговоры — последовательность решений. Нужно продолжать принимать решения. Не бояться ошибаться.

Фундамент успеха

Обоснованная, ясная миссия и план её реализации

не деньги и власть, деньги ради денег — убивают, власть ради власти — убивает,
на этом месте передаю большой привет школе «Бизнес-Молодость»;
победа — это не всё, желание подготовится к победе — всё;
миссия может и должна меняться;
миссий может быть несколько для каждого аспекта жизни.

Не пытайтесь контролировать результат

Концентрируйтесь на своём поведении и действиях.

«Мои клиенты не устанавливают никаких планов продаж, никаких квот, норм, цифр, процентов. Никогда. Вместо это они ставят перед собой цели, которыми могут управлять».

То, чем вы действительно можете управлять — ваши действия, а то, чем не можете — результат.

Отслеживать их эффективность поможет ежедневный отчёт.

Ежедневный анализ собственной эффективности — важнейшая составляющая успеха.

Что говорить за столом переговоров

Задавать открытые вопросы. Например, «чего бы вы от меня хотели?».

Создавать видение, образ будущего через открытые вопросы.

Не усложнять — не задавать длинные вопросы, много вопросов сразу.

Приёмы Кемпа при переговорах:

забота об оппоненте, несмотря ни на что;
контрвопрос, «Как дела? — Хорошо, а у Вас?»;
связка, «забота + контрвопрос»;
3+: задавать один и тот же вопрос, пока не ответят на него три раза, сделанное заявление повторять трижды;
«травить леску»: когда крупная рыба глотает наживку, её нужно отпустить, протравливая, вместо того, чтобы сразу подсекать;

— на негативных образах,

— на позитивных образах,

Главное — сдвинуть маятник.

Освободите сознание

Освободить сознание значит:

не ожидать — ожидания вызывают нужду и заставляют идти на компромиссы;
не предполагать — ложные ожидания вредят;
исследовать оппонента и конкурентов;
вести записи — еще лучше карточку переговоров;
не болтать — не давать собеседнику информацию, которая может Вам навредить;
накануне представлять переговоры в уме.

Узнайте и опишите «боль» оппонента

«Боль» — всё, что переговорщик воспринимает как текущую или будущую проблему.

Чем яснее противник видит боль, тем проще ему будет принять решение.

Что такое «бюджет переговоров» и как его составить

«Бюджет переговоров» состоит из времени и энергии, финансов и эмоциональных вложений.

Б=1хВ*2хЭн*3хД*4хЭм, где

Б — бюджет,
В — время,

Эн — энергия,

Д — деньги,

Эм — эмоции,

х — относительная доля.

Если вкладывать в переговоры слишком много бюджета — решения могут стать неудачными.

Нужно вести учёт времени, не позволять использовать его для увеличения стоимости переговоров. Не нужно «опережать время» — выкладывать все особенности и выгоды своей позиции. Бесперспективные встречи нужно отменять, пока не будет ясной картины переговоров, «боли» и выделенного бюджета на решение этой проблемы.

Увеличить бюджет — сфокусировать внимание на реальных проблемах.

Помнить, что бюджет увеличивается и у оппонента.

Знать и контролировать свой и бюджет противника и увеличивать его — путь к успеху в переговорах.

Игра в прятки

Искать реального ответственного, действительно принимающего решения человека, их может быть несколько. Надо быть готовым вести переговоры с каждым из них, вернуться к памятке «Что говорить за столом переговоров».

Разрабатывать и согласовывать «повестку дня» — план переговоров. «Карточка переговоров» тоже поможет. Содержание плана:

Проблемы;
Наш эмоциональный опыт;
Эмоциональный опыт оппонента;
Наши ожидания от ситуации;
Что произойдет потом (видение результата).

Разработать план возможно, следуя принципам «освобождения сознания».

Презентации — вызывают вопросы к Вам, когда Вы должны их задавать.

Завершайте переговоры правильно — не «закрывайте сделку», уточняйте следующий шаг. Не «сжигайте мосты», если переговоры неудачны, демонстрируя свою нужду.

Заключение

Чем бы мы не занимались в жизни, существует прямая зависимость между тем, как мы воспринимаем самих себя и тем, насколько эффективно действуем. Наш мир создан людьми с высокой самооценкой. Высокая самооценка — высокие требования к себе и качеству работы, способность бороться до конца за победу.

Платите вперед. Филантропия — плата вперед. Пожертвования для храма — плата вперед.

Адаптация к системе Джима Кэмпа — около 800 часов.

33 правила Кэмпа

— Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из

сторон имеет право вето — право сказать «нет»;

— Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать

Уважение;

— Результаты и адекватные цели — не одно и то же;

— Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии;

— Никогда, ни при каких обстоятельствах не «рассыпайте бобы» за столом переговоров или где угодно еще;

— Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без

соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента»;

— Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия;

— Наша миссия должна обращаться к миру оппонента; наш мир должен оставаться на втором плане;

— Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше на те, которые «не оплачиваются», следуйте принципу Парето;

— Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите;

— Никогда не спасайте оппонента. Спасти оппонента невозможно;

— Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш оппонент;

— Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны;

— Всегда демонстрируйте уважение «блокатору» ;

— Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи

техники «3 +»);

— Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения;

— Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций;

— Избегайте пустых разговоров;

— Всегда давайте оппоненту возможность сохранить лицо;

— Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш оппонент

никогда не увидит;

— Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить;

— «Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего;

— Никогда не завершайте сделок;

— Танцуйте с тигром;

— «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Эмерсон);

— Научитесь описывать боль;

— Миссия управляет всем;

— Решения эмоциональны на сто процентов;

— Открытые вопросы способствуют формированию видения;

— Проявляйте заботу;

— Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание;

— Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?

— Платите вперед.

Интеллект-карта по книге.

Комментарии:

← Обзор книги Zero Moment of truth (Нулевой момент истины) ∙ Конспект книги «REMOTE. Офис не обязателен» Джейсона Фрайда, Дэвида Хенссона →